Il momento che decide la trattativa
Il vero mestiere dell'agente non è "trovare il compratore". È difendere il prezzo quando la trattativa entra nella fase stretta.
Se sconti troppo, perdi il mandato del venditore. Se non sconti, perdi il compratore.
Ecco lo script in 4 passi.
1. Non rispondere subito al contro-offerta
"La devo valutare con il venditore. Le do risposta entro 24 ore." Non dire mai "è troppo basso" nel momento. Guadagna tempo.
2. Presentare il contro-offerta al venditore con 3 numeri
- Prezzo medio zona (non richiesta, venduto effettivo)
- Tempo medio di vendita per quel range
- Numero di trattative già entrate e uscite
Il venditore deve decidere con i dati, non con l'emozione.
3. Ritorna al compratore con una posizione ragionata
Non "non ci stiamo" — "abbiamo analizzato insieme e la posizione del venditore è X per questi motivi: ..."
4. Offri un movimento se puoi
Non sempre è sul prezzo. A volte è tempi, condizioni, arredo. Movimento = trattativa viva.
Perché molti agenti falliscono qui
Perché non separano servire il cliente da piacere al cliente. Sono due cose diverse.
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